כיצד בוחרים קבוצת רכישה בשוק הנדל"ן? זוהי כנראה אחת השאלות המרכזיות המעסיקות את מרבית האנשים שעומדים בפני ההחלטה על הצטרפות לקבוצת רכישה של דירות למגורים. מדובר בהחלטה מורכבת, המערבת לא מעט פרמטרים שיש להביא בחשבון לפני הבחירה.

כך למשל, יש לבחון שיקולים כמעט טריוויאליים, כמו מיהו הגורם המארגן ומהי דרך ארגון הקבוצה, מה המוניטין העסקי המוכח של מארגן הקבוצה, ועוד שיקולים - אבל גם כמה שיקולים מוכרים מעט פחות, כמו גודל הקבוצה, טיב היועצים העובדים בפרויקט, והאם המארגן שומר לעצמו דירות בפרויקט.

שיקולים אלה ואחרים יסייעו בסופו של יום לקבל החלטה מושכלת, שתקטין למינימום האפשרי את חוסר הוודאות הקיים בעת כניסה לקבוצת רכישה - שהיא לכשעצמה מהלך עסקי בטוח פחות מאשר רכישת דירה ישירות מקבלן. כדי לסייע בהחלטה המורכבת ולהביא בפני אלה המבקשים להיכנס לקבוצת רכישה את מגוון השיקולים הרלוונטיים, נבחן מהם גורמי הסיכון המיידיים החוזרים בכל קבוצת רכישה - ומהם נגזור בהמשך את ה"מפתחות להצלחה".

חשוב לשים לב למערכת היחסים בין מארגן הקבוצה, היועץ המשפטי וחברי הקבוצה
צילום: דודו בכר
1. היחסים בין מארגן 
הקבוצה לחבריה

בראש ובראשונה, חשוב לשים לב למערכת היחסים בין מארגן הקבוצה, היועץ המשפטי וחברי הקבוצה. מדובר באחת הנקודות הבעייתיות ביותר בקבוצות רכישה, והדבר שעלול לגרום את הצרות הגדולות ביותר למי שמתקשר עם הקבוצה הלא נכונה. במקרה שבו המארגן לוקח חלק בקבוצה ושומר לעצמו דירות, נוצר ניגוד עניינים מובנה בינו, כגורם שאמור לדאוג לטובת כלל חברי הקבוצה, לבין היועץ המשפטי של הקבוצה, שיימצא בניגוד עניינים בין טובתו של מי שמשלם לו את משכורתו דרך קבע - מארגן הקבוצה - לבין יתר חברי הקבוצה, שלהם הוא חב חובת נאמנות.

כך, מי שאמור לשמור על רוכשי הדירות - המארגן והיועץ המשפטי - צריכים לשמור על עצמם, ורוצים לקחת זכויות מיתר הקבוצה - דבר המעמיד אותם בניגוד עניינים מובהק עם יתר חברי הקבוצה. המארגן, שנהפך לבעל הזכויות הגדול בקבוצה, במקום לשמור על יתר בעלי הזכויות, מצוי בעמדת יתרון מולם. יתר על כן, המארגן הוא בעל אינטרס לדחות את המועדים, כדי למכור את יתרת דירותיו במקום לשלם עליהן. מובן כי הדבר עומד בניגוד לאינטרס של יתר הבעלים בקבוצה.

רמת הסיכון של קבוצות הרכישה
רמת הסיכון של קבוצות הרכישה
באחד המקרים שבהם נתקלתי, מארגני קבוצה הקימו בדירותיהם בריכות והגדילו מרפסות או את שטחי הדירה, מבלי שחברי הקבוצה היו מודעים למעשים אלה. כתוצאה מכך, נאלצו חברי הקבוצה לשלם בגין מרכיב הקרקע ועלויות בנייה שהוספו, הרבה מעבר למה שהיו אמורים לשלם - ואף סבלו מעיכוב של שנים בבנייה. ואיפה היה היועץ המשפטי, זה שבשגרה אמור להתריע על כך בפני הדיירים? מיותר לציין שהוא נאלם דום.

ומה קורה כשיש ויכוח בין הקבוצה לבין הקבלן המבצע? למשל, הקבלן המבצע טוען כי המארגן עיכב אותו (לדוגמה, בחיזוק הבניין לבריכה שאותה הקים המארגן), ואילו הדיירים מבקשים לקבל פיצויים מהקבלן. האם היועץ המשפטי יזדרז להגיש תביעה נגד הקבלן, או ינסה להגיע לפשרה על חשבון הדיירים? נדמה כי התשובה, כפי שהוכח בפועל, היא האחרונה.

2. מארגן הקבוצה ודרך הארגון

לזהות המארגן ולדרך הארגון יש חשיבות גדולה מאוד, שכן היא משליכה באופן ישיר על הסיכון והסיכוי בהצלחת הפרויקט. בעדיפות ראשונה תהיה קבוצת רכישה שבבעלות קבלן מורשה, או לכל הפחות מארגן מנוסה שהתקשר מראש עם קבלן מורשה - שניהם בעלי מוניטין, המעמידים ביטחונות ומתחייבים למפרט, למחיר סופי וללוח זמנים ברור. מאז ששונה המיסוי החל על קבוצות רכישה, יותר ויותר קבוצות מתקשרות עם קבלנים מבצעים המתחייבים למחיר סופי, למפרט ולתוכניות ואף מעמידים ביטחונות להתחייבויות אלה. זהו המצב הקרוב ביותר לרכישה מקבלן - ולכן בעל הסיכון היחסי הקטן ביותר. בעדיפות שנייה נמצא מארגני קבוצות ותיקים עם מוניטין מוכח, כמו קבוצת חג'ג', העיר החדשה וכיוצא באלה. האפשרות המסוכנת ביותר הם המארגנים הלא מנוסים ו"נעדרי קבלות", כמו מתווכים שעשו מעבר לעולם היזמות.

3. גודל הקבוצה

ככל שהקבוצה גדולה יותר - כך יהיה למארגן קשה יותר למכור את הדירות ולהשלים את הקבוצה. נוסף על כך, במצב זה קשה להגיע להסכמות בין החברים, קשה לנהל את הקבוצה או להשיג ליווי בנקאי, ואף קשה לבצע את הפרויקט ולפקח עליו. התלות ביכולת הפיננסית מביאה לחוסר ודאות גדלה והולכת ביחס ישיר לגודל הקבוצה.

4. המצב התכנוני של הפרויקט

מדובר בגורם קריטי בעל חשיבות גדולה, שיכול לשפוך אור רב על היכולת להוציא את הפרויקט לפועל במועד המצופה. המצב האידיאלי הוא מצב שבו קבוצת רכישה רוכשת קרקע עם היתר בנייה בפועל, ואז הבנייה מתחילה מייד. יתרון נוסף הוא שבמצב כזה ניתן להעריך בדיוק רב את העלויות ואת מחיר הדירה הסופי. כך ניתן להוציא מכרזי קבלן ולתמחר את הדירה בפועל עוד לפני ההתקשרות של קבוצת הרכישה.

כמובן שכאשר צריך לבקש הקלות מתוכנית המתאר ואין היתר בנייה, יש סיכון שלא יתקבלו מספר הדירות המבוקשות לרכישה (עודף רוכשים) או שגודל הדירות לא יהיה כמבוקש ועוד. הערכות המחיר בשלב כזה הן בוודאי בגדר הערכות בלבד - על כל הסיכון הכרוך בכך.

5. המצב המשפטי של הנכס

אם אתם שוקלים להצטרף לקבוצת רכישה, מומלץ לאפשר לעו"ד מטעמכם לבדוק את מצב הנכס ואת הסיכונים הגלומים בקבוצה. נכס שרישומיו אינם "נקיים" עשוי לסבך את הרוכשים בשנים של התדיינות משפטית ארוכה מול שורה של רשויות. עורכי דין "פרטיים" לא יכולים לערוך שינויים רבים בהסכמים של קבוצות רכישה - אך יכולים לוודא כי אתם בידיים טובות ולצפות מה משך הזמן הצפוי לפרויקט בשל הנושאים המשפטיים.

6. טיב היועצים של הקבוצה

מקצועיותו וניסיונו של עורך הדין מהותיים להצלחת הקבוצה (בשאלות המיסוי, הסדרת היחסים בין החברים בקבוצה, השלמת המימון וכיוצא באלה). ואולם לא רק העורך דין חשוב. יש לבדוק מי האדריכל שמתכנן, וכן אם לקבוצה מהנדסים טובים ויועצים שיסייעו בבחינת התכנון המבוקש ובהערכת העלויות מראש. ככל שהיועצים מוכרים ומנוסים, כך הערכות המארגנים לפרויקט יהיו מדויקות יותר, יתרמו לקיצור משכו, לשיפור איכותו ואף להורדת המחיר הסופי.

7. שיעור ההנחה

הציעו לכם הנחה גדולה מדי ביחס למחיר השוק? נורה אדומה. כיום, ההנחה האמיתית המגולמת ברכישת נכס מקבוצת רכישה היא כ–10%–15% לכל היותר. הנחה מוצהרת העולה על 20% - צריכה 
להדליק נורות אדומות אצל הרוכש.

8. מצבו הפיזי של הנכס

טרם ההתקשרות חשוב לבחון באיזה מצב פיזי מצוי הנכס המבוקש. האם הנכס פנוי? האם יש דיירים שצריך לפנות? האם גרים בו דיירים מוגנים? כל אלה משפיעים על משך הפרויקט ועל הסיכונים שבו.

הכותב משמש ראש מחלקת הנדל"ן במשרד עורכי הדין אשל, אשלגי, רוזנט, ומתמחה בליווי קבוצות רכישה ובהוצאה לפועל של פרויקטי תמ"א 38.