בדיוק בעוד עשרה ימים, ב–27 באוקטובר ב–12:00, תינעל במשרדי רשות מקרקעי ישראל (לשעבר המינהל) תיבת ההצעות של מכרז הקרקע המדובר ביותר של החודשים האחרונים - המכרז לרכישת קרקעות לבניית 1,800 דירות בשכונת נופים החדשה במודיעין.

במסגרת המכרז, חולק השטח ל–29 מתחמי משנה, בגדלים משתנים. הקטן שבהם מיועד לבניית 6 דירות בלבד, הגדול שבהם ל–230 דירות, אבל רובם המכריע מיועד לבניית 50 עד 100 יחידות דיור. אף שהמכרז עצמו נפתח רק בראשית ספטמבר, כבר מתחילת יוני פועלים במרץ רב ברחבי העיר הרבה מאוד גופים שנערכים לקראת המכרז מבעוד מועד. מדובר בחברות שמארגנות קבוצות רכישה ועמותות בנייה, ולשם הקמתן נדרשות החברות לאגד יחדיו עשרות משקי בית לכדי קבוצות, שיתמודדו על הקרקע במכרז. כתוצאה מכך נוצרה תחרות עזה על לבם וכיסם של רוכשי הדירות - ואלה מצדם נדרשים לוודא היטב שהתחרות, בסופו של דבר, לא תבוא על חשבונם.

אף שתופעת הקבוצות והעמותות אינה חדשה, שהרי לאורך השנתיים האחרונות זכו לא מעט מהן בכמה מכרזים ברחבי המדינה, בהם גם מכרזים קודמים במודיעין עצמה, דומה שהפעם יש באופי ההתארגנות משהו שונה. בראש ובראשונה מדובר בהיקף ההתארגנות, שהוא כמעט חסר תקדים. ממיפוי שערך TheMarker עולה כי בשטח פועלות כיום כעשר חברות מארגנות שונות, רובן אלמוניות כמעט לחלוטין, שחלקן מארגנות יותר מקבוצת אחת. כלומר, בסך הכל מתארגנות כיום בשטח לקראת המכרז עשרות קבוצות רכישה שונות, המבקשות לאגד במסגרתן אלפי משקי בית שמעוניינים בבניית ביתם במודיעין.

בהתחשב בכך שמספר משקי הבית שמעוניינים לבנות את ביתם במודיעין ושניתן לגייס בזמן קצר היא מוגבלת, הרי שבזירה הרוחשת של מארגני הקבוצות במודיעין מתחולל בימים אלה מאבק עז - ושלל משרדים ואוהלי מכירות מוקמים כדי להילחם על לבם של הרוכשים הפוטנציאליים. המקום שבו מאבק זה בא לידי ביטוי בצורה הברורה ביותר הוא מחירי הדירות המובטחות על ידי כל אחת מהקבוצות.

מעיון בפרסומים השונים (שחלקם מוצגים בטבלה בעמוד 34) עולה כי מרבית הקבוצות מבטיחות לספק למצטרפים אליהן דירת 4 חדרים חדשה בטווח מחירים של 1.13–1.2 מיליון שקל. מדובר בטווח מחיר הנמוך ב–24%–28% ממחירה הממוצע של דירה חדשה בעיר ברבעון השני השנה, שלפי נתוני משרד השיכון היה 1.57 מיליון שקל; עבור דירת 5 חדרים, טווח המחיר שמציעות הקבוצות רחב יותר, ונע בין 1.3 ל–1.7 מיליון שקל, אבל גם כאן מדובר בטווח מחיר שללא יוצא מהכלל נמוך משמעותית מהמחיר הממוצע שבו נמכרו דירות כאלה בעיר על ידי יזמים - 2.085 מיליון שקל, לפי נתוני משרד השיכון.

שאלת מיליון הדולר, או במקרה זה - מאות אלפי השקלים - היא האם המחירים האלה ריאליים. תהיה אשר תהיה התשובה - משמעויותיה חמורות. אם אכן המחירים שמציגות קבוצות הרכישה ריאליים, הרי שאל שלל היזמים הפועלים כיום בעיר ניתן יהיה להתייחס כאל חבורת חמדנים, שאינה מתביישת לגבות רווח של 25% או יותר משווי הדירה; אבל אם התשובה שלילית, ודווקא המחירים שמציעים היזמים בעיר הם המחירים הריאליים, הרי שייתכן כי מאות משקי הבית שחברו לקבוצות והאמינו שהם נכנסים לפרויקט המבטיח דירה בכ–1.15 מיליון שקל, ייכנסו, בסופו של דבר, לפרויקט שעלותו מאות אלפי שקלים יותר, ושרמות הגימור שלו נמוכות משמעותית מאלה של דירות הקבלן.

כאן המקום לציין כי בניגוד ליזמים, מנהלי קבוצות רכישה אינם 
מתחייבים בפני המצטרפים לעמותה על מחיר סופי - וכך עשוי מי 
שמצטרף אליהן לגלות כי מחירה הסופי של הדירה גבוה משמעותית ממה ששיער. לבסוף, קיימת אפשרות שלישית, והיא שהמחיר הריאלי לדירה נמצא איפשהו באמצע.

משה תורן, מנכ"ל גרופהום יזמות, אומר כי עד כה הצטרפו לקבוצה שהוא מארגן, "גרופהום על הפארק", 160 חברים, והמטרה היא להגיע ל–200 חברים כדי להתמודד על אחד המתחמים הגדולים בשכונה החדשה. לדבריו, התחרות בין הקבוצות קשה ומביאה חלק מהן לנקוט צעדים שונים כדי להגדיל את מספר הנרשמים אליהן. "יש קבוצות שמנסות לשכנע זוגות שכבר רשומים בקבוצת רכישה אחת להירשם גם אצלן", הוא מספר. "אומרים להם 'בואו תירשמו גם אצלנו, ותגדילו את הסיכוי שלכם לזכות. אם אחת הקבוצות לא תזכה במכרז, אתם עדיין תרוויחו'. אנחנו לקחנו החלטה שאצלנו לא יהיו כאלה דברים. גם ועדת המכרזים לא אוהבת דברים כאלה ועשויה לפסול את שתי הקבוצות אם היא רואה שיש בהן אותם נרשמים".

מפרסומי "גרופהום על הפארק" עולה כי הקבוצה נמצאת בטווח התחתון של המחירים המוצעים לרוכשים. מחירי דירות 3 חדרים, על פי הפרסומים, הם 960 אלף שקל, ומחירי דירות 4 חדרים - 1.13 מיליון שקל. "אלה הדירות הכי זולות בפרויקט, ויש בודדות כאלה", מסביר תורן כשהוא נשאל אם הוא סבור כי אלה מחירים ריאליים. "מצד שני, יש גם דופלקסים ופנטהאוזים של 1.7 ו–1.8 מיליון שקל, כך שבסך הכל הנכסים היקרים יותר מאזנים את עלויות הפרויקט. יש לנו 40 סוגי דירות ו–60 רמות מחיר, כך שהדירות היקרות יותר מממנות את הדירות הזולות יותר".

לדבריו, לצורך ניהול הקבוצה חברה גרופהום לחברת ניצן־ענבר, "אחת מחברות ההנדסה הגדולות בשוק", כדבריו. תורן מוסיף כי תמחור הדירות מגובה בדו"ח אפס, שהכין שמאי המקרקעין דורון ברינקר. "אנחנו אחת הקבוצות היחידות שהוציאו דו"ח אפס. לרובן אין", הוא טוען.

מה קורה אם עלויות הפרויקט חורגות מעבר למה שחזיתם, נניח ב–10%? אתם מתחייבים בפני הרוכשים על חריגה מקסימלית?

תורן: "אין התחייבות למחיר מקסימלי, כי בקבוצת רכישה הרוכשים הם היזמים. הם חוסכים 20% עלות רווח יזמי לעומת רכישת דירה מקבלן, והמחיר הוא רמת סיכון מסוימת לחריגה. עם זאת, חריגה של 10% היא לא סבירה. אם תהיה סטייה, היא תהיה של 2%–3%, 5% מקסימום".

אוהל מכירות מול משרד המכירות

בשלב זה, נראה כי לא מעט ממבקשי הדיור במודיעין נוהרים אל הקבוצות, שכמה מהן כבר הכריזו כי התמלאו, או שהגדילו לעשות ופתחו "שלב ב'". במסגרת מאמציהן למלא את השורות, מנצלות הקבוצות את פערי המחירים הגדולים לעומת הדירות הנרכשות מקבלן. תומכי התופעה מציינים בסיפוק כי בכך גם משפיעות הקבוצות על היזמים הפועלים בעיר לשמור על רמת מחיר נמוכה יותר, לעומת המחירים שהיו גובים עבור הדירות לולא היו הקבוצות נכנסות לשוק.

כך למשל, ביוני האחרון, שלושה חודשים לפני תחילת המכרז, נדהמו אנשי חברת הבנייה אלמוג כ.ד.א.י לגלות כי בצמוד למשרד המכירות שפתחו בפרויקט "אלמוג הציפורים", שאותו מקדמת החברה בשכונת הציפורים, הקימה אחת מקבוצות הרכישה אוהל מכירות. מארגני הקבוצה אף קבעו שלט בפתח המתחם, ובו טבלה המפרטת עבור כל אחד מסוגי הנכסים - דירות 4 חדרים, 5 חדרים, דירות גג וגן - את "מחירי אלמוג" מול מחירי הקבוצה, ולבסוף את הפער, שעמד בכל המקרים על מאות אלפי שקלים לטובת הקבוצה.

"במשך חודש עמד האוהל הזה, נערכו בו כנסים, הוא המה מבקרים, וזה בהחלט עצר לנו את שיווק הדירות", אומר מנכ"ל החברה, יקי אמסלם. "הם עצרו לנו את ההתעניינות בנקודת הפתיחה, גרמו להקפאת חלק מהמשאים ומתנים שניהלנו, ובאופן כללי, גרמו לנו לעבוד קשה יותר. אבל למדנו את החומר של הקבוצות, והבנו איפה הטעות בתמחור שלהן. כיום אנחנו יודעים להראות למתעניינים שלא כל הנוצץ זהב".

הביקורת שמותח אמסלם על קבוצות הרכישה אינה מפתיעה וגם לא נטולת אינטרס, שהרי מדובר - כפי שאמסלם עצמו מתאר - במתחרים מרים, אשר גרמו למכירת הפרויקט שקידם להיבלם בנקודה קריטית. עם זאת, גם למי שסבור כי רכישת דירה דרך קבוצה היא האפשרות המועדפת, כדאי להאזין לדברים. "לרוכשים יש נטייה שלא לבדוק את האותיות הקטנות", אומר אמסלם. "בחוזים של הקבוצות כתוב שהמחיר הסופי יכול לזוז ב–10%–20% כלפי מעלה. שאלה נוספת היא כמה זמן זה ייקח? גם כאן, הקבוצות נטולות התחייבויות כלפי הרוכשים בנושא. אין מי שדוחף את הפרויקט קדימה. לא כל האנשים הבינו מה המשמעות של רכישת הדירה מקבוצת רכישה, ואנחנו נמצאים בתחרות קשה. אני מקווה שהציבור לא ייפול בפח".

לדבריו, המחיר הממוצע שמציגות הקבוצות בעיר לדירת 4 חדרים - 1.15 מיליון שקל - רחוק מלהיות ריאלי. "אם נוריד מע"מ, הרי שהגענו ל–975 אלף שקל", הוא מסביר. "עלויות קרקע ופיתוח, על פי מכרזי עבר, צפויות לעמוד על עוד חצי מיליון שקל, כך שכבר הגענו ל–475 אלף שקל אחרונים בקופה. מניסיון ארוך שנים אני יכול להעיד כי בניית דירה ממוצעת במודיעין עולה 600 אלף שקל, והנה כבר הגענו לגירעון של 125 אלף שקל. וזה לפני שדיברנו על תכנון, פיקוח, אגרות והוצאות שונות, שעשויים להביא את הגירעון ל-250 אלף שקל. לכן, מי שמבטיח דירות ב–1.15 מיליון שקל, יצליח לקיים דירות ב-1.4 מיליון שקל, וגם זה בספק".

את התחשיב שערך אמסלם לא חייבים לקבל. לקבוצות הרכישה יש שיטות לדאוג לכך שהעלות הממוצעת של הדירה תגדל מעבר למצוין במחירון באמצעים לגיטימיים, כמו גביית מחירים גבוהים על הנכסים הייחודיים או גביית מחיר נפרד עבור מחסנים וחניות.

ואולם ביקורת ברוח דומה, גם אם מעט פחות חריפה, שמענו גם ממי שבעצמו מוביל קבוצת רכישה במתחם. לדברי אלדד פרי, בעלי פרי נדל"ן, שמארגנת את קבוצת "פרי נופים", החליטו בהנהלת החברה לתמחר את דירותיהם ברמת מחיר מעט גבוהה יותר מהמחיר הממוצע של הקבוצות בשכונה - 1.28 מיליון שקל לדירת 4 חדרים. "נתנו מחירים, שלדעתי, הם הגבוהים ביותר מבין קבוצות הרכישה", הוא אומר. "אנחנו לא מורחים אף אחד. אני מעדיף 50–60 רוכשים ריאליים ובריאים על פני 200 חולמים באספמיה. התחרות כאן היא אדירה. פנו אלינו קבוצות אחרות וביקשו לאחד כוחות כדי לנסות להשיג מתחמים גדולים יותר, וסירבנו".

פרי מתאר את זירת הפעולה של שכונת נופים החדשה כזירה כאוטית, שבה מנהלות הקבוצות מלחמה על כל זוג, כאשר לא פעם גונבות הקבוצות זו לזו חברים מתחת לאף. "אנחנו פחות חווינו ביטולים, אבל זה בהחלט דבר שקורה בשטח. אני יכול להעיד שאחת השאלות הנפוצות שאני מקבל היא למה אצלנו דירת 4 חדרים עולה 1.28 מיליון שקל, ובמקומות אחרים רק 1.13 מיליון שקל", הוא אומר.

להערכתך, במחיר של 1.13 מיליון שקל, לא ניתן יהיה לבנות בעיר?

פרי: "מי מבין מנהלי הקבוצות שמפרסם מחירים כל כך נמוכים, אני חוזה שיקרה לו אחת משתיים: או שהוא יציע מחיר נמוך על הקרקע, במטרה לעמוד במחיר הסופי שהבטיח, ולא יזכה; או שהוא יציע מחיר גבוה על הקרקע כדי לזכות, ואז יגמור את הפרויקט במחירים סופיים גבוהים הרבה יותר ממה שהבטיח".

אם נשאל את הקבלנים באזור, הרי שגם 1.28 מיליון שקל, מבחינתם, הוא לא מחיר ריאלי.

"אנחנו לא מטייחים. יום אחרי סגירת המכרז, אני אחשוף בפני כל מי שיהיה מעוניין בכך את התחשיב שהביא אותי למחירים שאני מציג כיום. עכשיו, כמובן שזה בלתי אפשרי".

ואולם גם תומכי הקונצפט של קבוצות הרכישה במודיעין מסכימים כי בדרך שבה הדבר מיושם כיום בישראל ישנם פגמים רבים מספור. "הבעיה המרכזית של הקבוצות היא שהן לא מביאות בחשבון שהן לא מציגות ללקוחות הפוטנציאליים אף הוצאה בלתי מתוכננת - וזה משהו שכל מי שמתעסק בנדל"ן נדרש לעשות. מי שהיה רוצה להיות הגון עם הלקוחות, היה צריך לחשב לפחות עוד 10% במחיר כלפי מעלה", אומר מקור מתחום הנדל"ן בעיר, שאינו מעורב אישית באף אחת מהקבוצות המתמודדות במכרז. "הבעיה היא שבשוק רווי קבוצות, כפי שנוצר כיום במודיעין, מי שיעשה את זה, מסתכן באובדן אטרקטיביות. יש כאן, למעשה, שני צרכים סותרים שבהם קבוצת הרכישה נדרשת לעמוד: מצד אחד, הן צריכות להציע מחיר אטרקטיבי מספיק כדי למשוך קונים; מצד שני, הן צריכות להגיש במכרז הצעה גבוהה מספיק כדי לזכות בקרקע".

חיסרון נוסף שממנו סובלים רבים ממארגני הקבוצות הוא חוסר הניסיון. "כיום נכנסים לשוק שחקנים שלאף אחד אין מושג מי הם ומה בדיוק הניסיון שלהם בלנהל פרויקטים נדל"ניים", מסביר המקור. "בעיה נוספת היא שעל פי רוב בחוזים שמוצעים לחברי קבוצות, מלוא התשלום לחברת הניהול נעשה כבר עם תחילת הפרויקט. זאת אומרת שחברת הניהול מקבלת את הכסף, ואז נרגעת. כל המוטיבציה להמשיך ולדחוף את הפרויקט קדימה במהירות המירבית, שהיא האינטרס של חברי קבוצת הרכישה, נעלמת. הרעה החולה המרכזית של קבוצות רכישה היא שבניגוד ליזם, שאצלו יש קשר ישיר בין היכולת שלו להביא את הפרויקט לידי סיום והיכולת שלו להרוויח, בקבוצות הרכישה אין קשר כזה".

למרות כל החסרונות האלה, עדיין המקור סבור כי תפקידן של הקבוצות בשוק הנדל"ן כיום הוא חיובי: "בשורה התחתונה, הן לא מאפשרות לחברות יזמיות להפקיע מחירים", הוא אומר. "העמותות וקבוצות הרכישה הן לא דבר רע. המדינה פשוט צריכה להכניס לתחום הזה הרבה יותר רגולציה". ואולם, לדבריו, הבעיה היא שכיום אין ועד למכרז הקרוב על קרקעות מודיעין - גם לא יהיה ועד כזה - והרגולטורים היחידים הם רוכשי הדירות.